專案危機處理-課堂小故事2

印表機小故事

話說之前早期的印表機
印出來的紙張墨水都還是溼溼的
還要平放在旁邊納涼等待吹乾
如果印的量一多，真令人抓狂

於是乎有家廠商研發一款新的印表機
解決慢乾的問題
印出來的紙張墨水就是比原本乾的快，節省等待的時間
雖然這技術在當時真的很優秀
但是研發跟製造成本如果要算在機器的成本上
這又是個大問題囉
定價策略很重要！
假設當時平均一台印表機要價50美金
但是成本要80美金
你會定多少？

你可能會定在60-80左右，想說多了個10-30的價格
但是功能比較好用，應該會吸引較多客戶來買
未來量多就可以平均生產的成本了...

印表機廠商也在思索這樣的問題
可是光是研發就耗費不少金錢
如果定在一般可接受的價錢，等於在虧本
所以想說是否要把一些功能拿掉，
這樣的價格應該比較有競爭優勢；
還是保持新產品優勢，新功能本來就比較貴的想法去定價。


最後你猜他們定多少？
答案是200美金
你應該沒想到吧！
為什麼會這樣定，
因為訂在80-100，雖然有利潤
但是買的人還是極少數
既然要虧，那就定高點吧！

當價錢定在比較高時
人的期待跟印象就會覺得這東西品質一定很高
一定比較好用之類的看法
當然推出的前兩年簡直是大大虧本經營
但是累積的卻是意想不到的知名度跟好印象

問題是公司是要獲利，這樣是無法生存下去的...
於是乎有人想出另一個方法
既然賣不出去，那何不借別人使用呢
機器不用錢，但要簽合約收取每年的維護費跟相關耗材費

你覺得這招會不會成功呢？
當然會囉，一方面故事總要繼續說下去
另一方面由於他們高品質的口碑已經做出去
所以他們找各大公司洽談
當然公司相當歡迎，這樣既不用先付機器費用，又可以提高效率，
何樂而不為

後來你覺得這家廠商有販賣機器嗎？
答案是沒有耶....
因為他們發現光是收取每年維護費，就收到手軟，幹麻還要賣機器
這樣反而會多出銷售人員、廣告費用...
最後搞不好還會淪為價格戰，多划不來

你會想這篇故事哪來的危機？
價格就是個定價危機
後面要怎麼扳回頹勢，把好的產品推出去然後賺錢也是個危機
如果是你，你會用什麼其他有趣的方法解決呢？